外出当司机兼市调兼拎包，回来看新政写报告做测算，晚上成酒神兼娱乐总监，周末会空乘出差忙.........对了，还有一种隐藏的高风险需要自带特殊技能包：看地需跑得过狗，拍地要扛得住揍！

  今天就分享土地拓展最基本的工作之一：项目拿地测算表中涉及的工作内容与大家做一个分享。

  做通一张拿地测算表，你需要与设计商强排方案，跟成本算科目造价，拉营销聊市场定价，同财务谈税务筹划（二手地），和法务商协议模板（二手地），最后还得通过相关政策梳理跟前期研究报建思路。

  拿到项目确定的规划条件是这一步的刚性条件（这也就是为什么很多二手土地自有土地证做不了拿地决策的原因）。

  强排最基础的数据就是容积率与建筑密度（关注限高），有经验的拓展狗一看这两个指标对于地块能做哪些产品就心中有数了。

  比如，某地块容积率1.0，建筑密度20%，那做满覆盖的标准建筑就是地上5层的洋房。要是放给龙湖，它有联排叠拼的产品的优点，鉴于洋房的利润率普遍偏低，大概率会考虑做成叠拼和高层错配。

  为什么必须关注限高？假设这个地块限高15米，那做满容积率就只能5层洋房了。如果限高10米，那是要损容的，直接少了40%左右的货值。所以收购二手土地时一定要关注！

  为了达到有效促成土地获取，指标表一定不是一次性完成的，由于项目测算过程中对于地价（或者合作价格）的敏感性变化，一定要通过反复几版不同强排方案来优化经济账。

  确实有些项目规划未最终确定的，至少要搞清标的控规情况，了解基本的规划用途及最低容积率指标，然后做一个不同容积率的敏感性指标表分别测算。

  限高导致排不出高低配，覆盖率太低排不出高低配，绿地率要求高时解决方案要关注地方认定政策（屋面绿化、屋顶绿化、地面绿化停车位等各类方案是不是能够解决）。

  强排方案知识储备（入门拓展狗做好学习储备）：容积率、建筑密度、绿化率、限高、日照遮挡等基础知识；旁边的环境影响、市场需求分析、公司产品能力、地下车位比例要求、高低配溢价需要、自持比例及配套建设要求等特定研究。当然，牛逼的话你还能学习具体的设计规范准则甚至画图。

  这里测算过程的造价包含且不仅限于工程建设价格，我们姑且来说说整个项目的成本吧（不含税）。

  公开市场的土地基本上最简单，关注拿地价和规范契税就行。现在都要求至少三通一平供地，不存在拆迁和红线外大额资金了。

  土地成本主要难点在于二手项目，合作方一般就跟你说这块地多少亿卖给你。但二手项目往往都是股权交易，你真正花出去的钱不是土地价格，而是项目公司的股权兑价。

  一定要拎清这个概念：土地成本还是原地主拿地的土地成本+加标的可能增加的拆迁费用和市政费用。

  前期费用没固定的标准，其内容包含前期策划费用、设计费、行政费、监理费、方案评审、图纸审查、他项如白蚁防治等杂项费用。

  除了设计费根据不同项目的要求会有极大差别之外，另外的费用根据各地标准出入不大。常规项目测算在两三百块钱的建筑单方取值即可。

  市政管网费用主要包含给排水、电力、燃气、热力等管线的接驳、场内铺装等费用。具体收费标准是按《工程勘测考察设计收费标准》，看情况再打折。

  建安工程是开发费用的主要部分。包括建筑、装饰、采暖、给排水(含中水)、消防、通风、照明、动力、消防报警、电梯、可视对讲、有线电视、电话、防雷接地等十几个项目，还需考虑土方运距、地下工程等。

  园林绿化绝大多数都是个性化造价，普通项目折合建筑面积单价一般在300—400元左右，高端产品能翻倍。

  管理费用当然根据所在公司的薪酬水平来定级咯，（泰禾与万科的管理费用可能就有不小的出入），传统测算一般按照工程开发成本的3%左右。

  现在的地产项目利润很多都体现在财务融资能力上了。5%—18%的资金成本落差直接反应在拿地阶段的出价水平上了。

  弄明白这个点，你也就知道为啥几大私企拼命扩张，其中一个大缘由是做大规模争取排名以获取融资水平和利息下调来增加每个项目的盈利能力。（具体根据公司实际融资情况做专门的资金筹措表进行连接）

  营销费用同一个项目各家出入应该相对小的，比如售楼处你应该见过高端到想待着不走的，但肯定很少见到不像会所的吧。

  另外，影响营销费用的主要是项目所在的城市和项目类型。比如在一线城市的自住型，公司养几个销售服务人员基本能清盘。但海南、云南等旅游盘，可能就需要比较高的渠道费用来支撑项目去化了。

  所以，同一个企业不同城市或项目类型的营销费用差别就很大了。测算一般取值3—8%的区间。

  不管你有没有造价师的资质，绝对不能跟成本PK造价，因为你还有个专长是营销策划。

  整个测算表编制过程中除了跟产研、成本、财务、法务等部门交涉之外，拓展狗重点还要跟营销交涉项目全周期的销售及经营测算（含自持物业的话）。

  土地是房地产的生产资料，也就是营销部门卖出的每一套房子都来源于拓展狗拿的土地。所以，没有土地进账也就没有营销的饭吃了。

  但，拿地是整个项目成本的核心重头戏，特别是当下招拍挂市场激烈的土地竞争环境下，一线成以上都不好意思出手。

  而营销恰好是最终收入变现的唯一渠道（这里不考虑玩融资转现金流），高地价决策必然需要匹配高售价回款，否则项目利润无从保证。

  拿地都是要算市场预期的，拓展狗也会关注市场、也调研、政策解读甚至做得比营销部门还详细。为了可以获取土地，项目未来的销售预期往往会做得比较高。

  而营销部门为了可以完成拿地后的销售任务，相对会保守估价以免团队压力过大。

  这个时候两个部门之间的博弈便极其有意思了。不拿，大家没饭吃。拿了，营销可能天天有饭吃不下（2016年全国一线城市的大部分地王就是经典的苦头戏）。

  如果项目含经营性物业，那营销测算表更复杂了。含设备维护、折旧，以及房产税等成本增项，一般按照8%折现率（依据公司要求调整）。

  营销动态表的知识储备：处理超乎常人的协调沟通技法之外，拓展狗一定要具备前策和市场研判能力。要有足够的城市潜力判断力、产品定位和客群选择能力。通过政策解读、土地和房地产库存及城市GDP涨幅、人口结构及流入情况等多方面在强排方案阶段就要用市场的角度与营销总达成一致意见。当然，你还要懂自持商业、酒店、文旅项目的经营。不然很难指望其他人帮你做持有型物业的测算。

  现金流量表在各表头系统链接充分的情况下不需要做过多填表，大多数都通过开发成本表、销售表及税务筹划表链接过来，体现项目动态价值使用，同时为后续资金筹措提供依据。

  资金筹措表是项目经营的生死指标，也就是每年的累积净现金流一定不能为负数，不然农民工和员工就联合闹事来了。

  具体的测算按照支出和流入填算，支出主要是通过现金流量表中的开发资金流出链接至此+融资利息及还款支出；

  流入根据第一年的土地款进行总部借款或者外部配资结合，后续资金流入通过开发贷或者其他融资渠道进入，进入销售运营期才有经验性收入流入。

  总体原则就是根据正常开发现金流及销售回款情况匹配融资资金来确定最终的资金筹措需要。

  财务知识储备：多接触金融机构，在拿地配资、过桥资金筹措、拿地后经营性物业融资解决现金流等方面一定会为你拿地投资决策做出极大贡献。

  在注意二手项目并购溢价不可计入项目成本的基础上，土增税按照既定公示计算即可。

  另外要注意的是如果计算土增结论低于预缴，一般按照预缴来缴纳土增。这里预缴每个城市标准不一，例如深圳是按照普通标准住宅按出售的收益2%预征，别墅为4%，别的类型房产为3%。

  营改增之后，项目增值税的测算变得极其复杂。不同采购科目的进项税率不同，所以一定要与财务充分沟通。

  此阶段有必要的话已能带上成本共同确认甲供、甲采的主要类目以方便提前做好税务筹划便于测算的更精准。另，附加税一般按照增值税12%计算进去。

  除了以上两大销售毛利扣除的税之外，还有一项重头戏是常规的所得税（销售毛利*25%）

  知识储备：房地产行业各项税法研读+营改增专项培训学习+土增税可抵扣科目变通。

  看完了？赶紧开始写汇报材料和可研报告吧，要不然晚上没时间定后天出差的机票，明早来不及解读楼市的新政，明天下午赶不上土拍的现场，后天飞不了怎么跟地方政府谈合作？