4月份是A股的年报发布季，数千家上市公司纷纷公布自己在前一年度的业绩和业务表现。4月26日晚，索菲亚家居作为定制家居行业的代表企业受邀参加了中央广播电视总台财经节目中心大型融媒体直播节目《财访·看财报》。央视财经主持人与央视财经记者根据索菲亚近期发布的2021年年报，与索菲亚家居总裁王兵展开深入探讨，从有突出贡献的公司的成长看定制家居行业的发展变化。

　　央视财经主持人张琳：Hello，各位央视财经的网友们，大家晚上好！欢迎来到我们央视财经的大型融媒体节目《财访》的直播间，此刻我们正在进行的是2021上市公司年报季，我们推出的特别节目《财访·看财报》，我是央视财经的主持人张琳。

　　在这段时间我们会为大家精选出一批有代表性的上市公司的掌门人，来到我们的直播间，和我们大家一起来解读公司的年报，看公司的成长，并且通过一个企业来折射出行业的发展变化，希望我们大家可以通过我们的节目增长更多的知识和拓展更多的边界，最重要的是我们通过这样一档节目，可以让我们的上市公司和我们的普通投资者之间搭建一个信息的桥梁，能够让我们通过学习年报来看企业的变化，来去预判未来的一个行业发展走势，并且通过我们的节目也可以了解一些上市公司的经营状况，以及它的掌门人的情况，为大家可能未来的一些投资去做一个决策的参考。

　　好，今天我们请到的这位嘉宾也是非常的有代表性，这家上市公司业务范围涵盖了大消费，比如说生产制造，还有我们现在很火的地产后周期的这样一个产业链的概念，我们也是希望今天他来给我们，通过年报来看一看未来整个我们刚才涉及到这些领域，会有哪些新的一些变化，所以我们特别请到的是深交所的上市公司，索菲亚家居股份有限公司总裁王兵先生，先请王总跟我们的小伙伴打声招呼。

　　索菲亚家居总裁王兵：各位观众朋友们，大家好！我是索菲亚家居股份有限公司的王兵。

　　央视财经主持人张琳：王总好！此刻同时在线的还有我们来自上海站的，我们央视财经的资深证券记者李炯，李炯也是之前已经来到过采访的直播间，我们很多小伙伴已经对李炯有很深刻的印象了，今天他同样会代表我们的投资者，同样也是来自于一些媒体观察的视角，参与到我们今天的直播互动中来，来，李炯也打声招呼。

　　央视财经主持人张琳：好！我们现在阵营已经齐备了，我们就开始聚焦在4月11号索菲亚发布的这份年报，这份年报的具体数据，我们还是先通过一个短片，一起来详细了解一下索菲亚2021的年报数据。

　　好，刚才这个短片中给大家展示的就是索菲亚家居在2021年的成绩单，几十秒的时间可能有小伙伴觉得没有太看清楚，没有记得太清楚，没关系，接下来我们会和王兵总一起来逐一给大家详解，包括回应一些市场的热点。

　　其实索菲亚作为一个to c端的品牌，我相信此刻我们的很多网友也许就是索菲亚的客户，其实包括我自己也是，它在我们的消费者中知名度已经很高了，这些年索菲亚一直在从事定制柜、橱柜、木门、地板、配套五金、家具家品，定制大宗业务的研发、生产和销售，也是我们国内行业内首家在A股上市的公司，当然我们这份年报这次也是在行业内首发的，聚焦到这份年报，我们应该说有喜有忧，首先我们的营收是第一次破百亿。当然也有一些数据其实是引发了市场的关注。

　　我们展开分析之前，我先来听听王总对于企业的这份成绩单你打多少分，你自己内心是一种什么样的感受。

　　央视财经主持人张琳：80分。此刻网友可能评论会说这是自卖自夸，没关系，自家的孩子谁都觉得怎么看怎么顺眼，但是今天我们用第三方的视角，来仔细看一看这份成绩单。

　　首先我自己的观察，刚才您说到我们从2011年上市以来，这些财报大家都可以在公开的信息中可以找到，的确我们看到有一个拐点是2017年，2017年之前我们保持了一个快速的增长，但是2017年之后我们看到增速其实是在放缓的，这样一个趋势你们自己有没有注意到？

　　索菲亚家居总裁王兵：当然，我们是叫春江水暖鸭先知，我们作为行业的从业者感受是非常深刻的，应该说整个定制家居行业从2001年索菲亚开创了定制衣柜开始，到2011年我们上市，应该说是衣柜单品时代，那时候很多消费者不是特别了解定制家居，在整个市场，处于对定制家居慢慢了解的状态。

　　从2011年我们上市以后到，一直到2017年，越来越多的消费者知道定制家居、定制衣柜、定制书柜、定制酒柜这些产品，而且他自己家在装修的过程中他也会考虑去购买。

　　那么与此同时在2010年到2017年，中国的房地产增长也是非常迅猛，所以双重红利就促使了我们整个在定制家居行业属于高速成长，但是从2018年开始，房地产的增长在国家一系列的调控措施下面会有一些回落，与此同时这个行业的“玩家”也越来越多，市场竞争也越来越激烈。

　　所以可以明显的感觉到从2018年开始，行业的增速出现下探，但经过这几年针对这个市场情况的分析，我们业务上做了很多的调整，所以可以看到我们在2021年的财报营收增长还是能达到24.5%这么一个体量，突破百亿这么一个目标。

　　央视财经主持人张琳：整体规模在增长。但是，我刚才说，2017年如果是一个拐点的线年可能成为我们公司发展历史上的又一个拐点。

　　因为在营收过百亿这样一个亮眼的数字的同时，我们看到的让人担忧的一个数字是净利润，很多媒体用的标题，可能猛一看上去，大家内心都会一颤，就是净利润大幅下滑九成。在相关的一些媒体上，包括我们公司的回应也都涉及到，我觉得今天在我们的直播间，我觉得还是有必要把最重要的净利润大幅下滑九成这样一个数字给大家做一个解释。

　　索菲亚家居总裁王兵：好的，其实关于去年净利下滑的事情，它是有一个背景，就是在2013年2014年，随着中国房地产的高速发展，而且国家在供给侧也在做进一步的改革，就是在房地产后周期行业的话，越来越多的地产公司包括政策层面更加倾向于向消费者推出精装房，让装修材料更加的环保，让装修的标准更加地规模化、标准化，让消费者能够更加高效地获得比较优质的居住环境，整个国家在推动精装房，所以精装房的比例是快速地在提升。

　　那么在这样一个大趋势下面，作为家居类的企业，我们要跟上这种市场发展的节拍，所以我们也在大力地发展工程业务。因为原来我们基本上都是to C的业务，100%的to C，从2011年我们就开始发展地产工程的业务，去配合这些大型的地产公司，怎么样去给到他们更加优质的产品，去提供精装房的交付标准给到消费者。

　　所以在这个过程中，我们的工程业务占比也是逐年地提升。从0到开始，到2019年达到整体接近20%的占比。

　　在这个过程中地产商的业务发展得也是非常好，但是从2018年以后，国家开始对房地产政策做一些调整，那么与此同时特别是2021年，国家在三道红线的调整下，越来越多的地产公司资金流的压力非常大。

　　2021年我们将过期的承兑商票做了计提的利润处理，2022年轻装上阵，账面来看的话，我们去年的利润确实是下跌的，但对于我们的主营业务来说，其实利润还是相当的不错的，本身的经营利润和经营健康程度还是非常高的。

　　央视财经主持人张琳：我看到之前在接受采访的时候提到过，这件事情对于公司来说是最为沉重的打击，其实刚才我感觉似乎已经找到了应对的方式和方法，但是沉重的打击对于公司本身的经营体现在哪些方面？除了计提，我们还有哪些弥补的方式去把损失减少到最小化？

　　索菲亚家居总裁王兵：对于工程业务未来我们到底如何去布局，以及如何去转型，我们制定了一系列的措施和组织架构的调整，确保我们的工程业务未来发展得更加稳健和健康，这是我们管理层需要去面对的。

　　央视财经主持人张琳：您刚才说的这一点，关于未来这样一个业务的布局或转型，稍后我们会详细跟您探讨，我知道李炯是亲自去过索菲亚，工厂的情况和经营的情况，从李炯那里得到的观察是什么？

　　央视财经记者李炯：是这样，我是几年前曾经到过索菲亚，索菲亚的生产车间给我留下非常深刻的印象。因为在车间里我能看到来自全国各地不同的订单，不同客户的柜子，在同一块木板上进行套裁，裁下来以后，因为柜子有大有小，都不一样，它上面会有一些条形码或者是二维码，让他们分门别类的去不同的地方，在同一块板子上被裁下来以后，又去了不同的城市，我觉得非常神奇，而且他这样做是非常节省材料的。

　　我想问一下王总，这几年公司在大数据应用方面下了哪些功夫？是不是在大数据方面也有新的进展？我参观的是广州增城的工厂，后来索菲亚在湖北黄冈又建了新的未来工厂，现在公司在大数据应用方面，是不是有更多的进展呢？

　　索菲亚家居总裁王兵：我们从2013年、2014年就开始布局，去推动索菲亚的数字化建设，跟我们智能化的提升。

　　给大家说一个数字，索菲亚去年做了104亿的业绩，做了接近300万套的柜子，而且这些柜子是没有完全一模一样的，全部是各种形状。因为我们是根据客户家里面的尺寸、户型、功能、布局去设计的，每套柜子都是个性化设计。那么在这样的一个背景下，前端的设计完全是个性化的，到工厂端你要快速的、准确的、规模化的去交付，所以中间没有智能化的制造和柔性化的制造，是根本没有办法去承接和推动这个业务，去支撑这个业务的发展。

　　所以我们在2021年的四季度，平均一天就生产12,000个柜子，而且每个柜子都不一样，每一个柜子有50块板，有大有小，各种尺寸、各种长度、宽度、厚度、各种花色，那么平均索菲亚家居每天要生产60万件板，而且每块板没有完全一模一样的，每块板的线个参数属性，有长度、宽度、厚度，封边、花色、不同的打孔位置坐标。

　　所以每天我们60万块板，乘以10个参数属性，每天要生成600万个数据及时准确的生成出来，并推送给全国七大制造基地，对应的生产车间，对应的生产线上的生产设备，那么所有的生产设备基于这些数据进行加工。对于整个索菲亚来说，数字化建设是有我们称之为三驾马车，一驾马车我们2014年在行业内首家成立了数字与信息化中心（IDC），主要是做企业运营方面的数字化建设，另外一个是叫宁基智能，是做一些跟智能制造、智能物流、智能仓储、智能的生产线的布局跟实施，包括车间内部的管理系统，管理流程的落地的智能制造公司。

　　我们还有一个做三维VR的虚拟现实跟三维渲染引擎研发的极点三维公司，那么这三驾马车支撑着整个索菲亚在大数据和智能化方向的发展，确保我们的业务从今天做到100亿，未来做到200亿300亿甚至1,000亿的目标，都可以快速的迈进。

　　央视财经主持人张琳：没错，我想李炯这个问题其实也回应了我们投资者或者我们网友关心的问题，大家都会关心说，一家公司它的护城河和壁垒到底有多少高。

　　刚才从李炯问的这个问题，我们再回到年报的数据，我想到了一个点，就是我看到我们现金流的变化，虽然刚才我们说净利在下降，但是我们现金流却出现了20%多的一个提升。

　　不过这个数字我觉得是不是我们也会一分为二看，大家也许会在想，我不知道王兵总觉得现在这种趋势之下，我们可能手里需要拿更多的现金，以备不时之需，还是说因为刚才李炯说到我们的数字化建设，我们在研发投入方面是不是可能力度没那么大，就是这个数字我们该怎么看？

　　索菲亚家居总裁王兵：定制家居行业它的现金流非常的好，因为目前我们85%的业绩是来自于终端的消费者，有大概14%左右的业务是来自于工程业务，那么85%的消费者业务，基本上是通过经销商的模式和经销商的渠道获得的。我们的经销商在跟消费者去做，每家每户的量身定制的设计测量，跟确图和最终签订合同的过程中，是完全按照消费者的需求，个性化设计，所以经销商一般来说会收到客户的全款，才下单给工厂进行生产。图纸传到工厂，工厂生产出来以后经销商将款打到工厂，然后工厂才能开始去发货给经销商，因为比如说这个过程中，客户跟我说不要了，但我产品已经生产出来了，而我这个产品又不是标准化的产品，全部是个性化定制的产品，所以你必须得要，你不要的话企业损失很大。

　　它的商业模式导致我们整个行业的现金流，经销商的现金流和工厂的现金流都是非常的好，它是正向的现金流。我们这行业是没有成品库存的，是零库存，完全是按照订单去设计、去生产的，只要是你的业务处于正常的增长，正常的发展，你的现金流就处于正常的增长和正常的发展。

　　刚才你说到研发这个板块，其实我们在2021年整体的利润下滑，还有一个因素是在疫情期间，我们发现越来越多的消费者，对于环保、对于健康、对于品牌的可信赖度的需求是更大的，所以我们在环保产品的研发和投入上是更大的。

　　索菲亚在2016年就推出无醛添加康纯板，应该说在整个全球范围内，家具类的甲醛排放是最低标准的，索菲亚的康纯板在2021年已经达到百分之九十几的占比了，几乎所有的消费者购买索菲亚的产品都是买索菲亚的康纯板，但是坦白讲康纯板的材料成本是更高的，但我们并没有为了去挤压、去确保公司的盈利能力和商票的计提处理，就要提高我们主营业务的利润率，去降低那些利润低的产品的推广和销售和研发，我们并没有这样去做，而是会再进一步加大推广力度和销售力度，确保越来越多的消费者，能够买得起和买得到我们这些更加健康、环保的产品，这个也是在健康产品的研发和投入上的力度是更大的，所以也让我们的毛利会略受影响。

　　央视财经主持人张琳：说到这个毛利，其实最近也发现，我们研究一些偏生产类的上市公司的时候，大家在2021年的年报，可能不同程度地都体现出来毛利率的下降，共同的原因是不是都来自于过去这一年相关原材料成本的涨价，以及人工费用的增加？

　　索菲亚家居总裁王兵：其实人工费用的增加，不是这一两年才发生的，人工费用的增加其实从这10年来的话，每年都会有一定程度的增长，但对于索菲亚来说，人工成本的增长压力不是特别的大，为什么，因为我们是从2013年2014年就开始大力的去发展数字化和智能化，让工厂的运营效率和制造效率越来越高，对人的依赖程度越来越低，所以人工成本上涨其实不是特别核心影响毛利的因素。

　　对于我们来说核心的毛利影响因素是两个，第一个是确实你刚刚说的各种材料价格上涨是非常的迅猛，特别2021年很多海外的供应链出现巨大的挑战，都依赖于国内的供应链体系，那么国内供应链体系的市场需求量出现快速的增长，就等于全球都在抢中国的产能。

　　所以这时候的原材料价格上涨是非常地迅猛，特别对于家居建材行业来说，是非常主要的一个原因。

　　第二个原因就是我刚才说的，去年我们在数字化的研发跟材质健康产品和智能家居产品的研发方面投入是更大的，往往对于家居建材行业，一个新的品类、新的产品推向市场的时候，经销商和消费者不是特别熟悉，不是特别理解的时候，那么这时候厂家就需要补贴，去补贴我们的经销商，补贴我们的消费者，让大家开始熟悉和认知、了解这种产品，慢慢让它形成一定规模，它的利润就出来了。

　　索菲亚家居总裁王兵：我想这个影响可能在接下来的三年都会持续，但是影响比例不大，应该整体不到1%的毛利影响，主要的毛利影响是供应链的影响，今年我们也通过一些产品升级和供应链的布局在调整，希望确保我们的原材料品质和原材料标准不降低的情况下，怎么样让我们的供应链的效率能够更高一点，进一步让我们的毛利回到疫情以前的水平。

　　央视财经主持人张琳：刚才我们一开头说了净利下降，很大的原因是来自于我们大宗业务，大宗业务的占比刚才您说了，可能我们经销商渠道大概占到八成，大宗业务的占比，大概现在是往回退到了15%左右的程度，您说到了对于大宗业务未来的一个思考，接下来对于大宗业务渠道占比，你们会做什么样一个调整？

　　索菲亚家居总裁王兵：我们觉得未来三年，希望保持在15%占比，100亿的15%是15亿，几年后我们是200亿的销售，那15%就是30亿这样的一个业绩规模，如何让这30亿的业绩规模风险很低和更加健康，是我们经营团队需要在工程这个渠道去做一个转型的。

　　未来我们工程渠道主要向三个方向转型，第一个我们可能更多的是会向有国资背景的，现金流更充足的这些企业去转移。

　　第二个我们的工程业务60%到70%是直接针对大型的地产直接做的，那么接下来我们可能开始，做一些工程类的经销商，去发展我们的工程业务，工程类的经销商它的优势是在各全国各地，它可以做一些中小而美的地产公司。在各地它非常的优质，现金流也非常好，它当地的资源也非常好，那么我们可向工程的经销商的方向去。

　　在第三个在大众业务的话，因为我们是做家居家装建材类的产品，就除了地产以外的 To b的客户，比如说医院酒店这些商用空间，我们可能也会发展这一类的业务的，拓展这一类的业务，不要只盯着地产业务，所以去降低我们这种这类业务的风险，那么同时让我们的业务也能够得到一一个稳健的发展。

　　央视财经主持人张琳：但这里边其实还有一个风险点在于，因为这些大客户相对于我们to B端，你刚才说我们普通的客户要交全款，你才能去下这个单生产，而这些客户你们是应收账款，这个方面有没有考虑怎么来降低应收账款变成坏账的风险？

　　索菲亚家居总裁王兵：这个我们在客户选择上面的话，就是要有一定的标准和要求，有所为有所不为，而不是说所有给你订单的客户，都盲目的去接。我们会做一整套的评估体系，确保我们的风险是最低的，这个是第一个。第二个有一定的盈利水平，所有没有盈利的项目，我们可能尽量地去少做。

　　在这个过程就要打铁还需自身硬，能不能跟大宗交易的客户形成平等的交流，对等的合约。

　　索菲亚家居总裁王兵：就是你的能力，你的议价能力如何提升，你的产品、品牌、交付能力、服务能力，要能够支撑你在这个领域能够跟大宗客户平等地交流，这是非常重要的。

　　当然，现在我们也知道市场上有一些地产公司现在明显出现资金链紧张，或者资金链爆红，三道红线的预警，或者是一道红线的预警，像这类的客户，我们会尽量地规避。

　　我看到李炯刚才一直在非常认真地听，刚才王总介绍了这么多，来看看李炯这个时候有什么样新的思考和观察视角。

　　央视财经记者李炯：我们周围能够接触到的投资者、观众也好，还是普通消费者，他们在买家具的时候，其实最关心的就是家具的品质，有没有污染，是否结实耐用，后期的服务是怎么样？在这方面索菲亚做了哪些工作，让自己的家具能够在市场上独树一帜？

　　索菲亚家居总裁王兵：对，这是个特别专业的问题，因为家居建材行业一个很大的特点，就是对消费者来说属于低频购买。比如说索菲亚的一套柜子，买了以后可能10年甚至20年都不会有什么问题，但是一旦买了以后属于高频使用，所以消费者在购买的过程中是非常重决策的，他要反复的比较、体验，去摸一摸，看一看，确保以后用的过程中不会有问题。一旦出现问题很麻烦，比如说一套橱柜，要把它换掉，不像买瓶水或者买双鞋子，换掉它的置换成本很低，一套橱柜你要换了它置换成本太高了，一个是浪费钱，第二个是要把厨房砸掉，太麻烦，也很长时间不能煮饭，严重影响生活。

　　所以消费者在购买这些家居建材产品的时候是绝对重决策的，其中一个很核心的要素就是环保。特别是经过这几年疫情的洗礼，老百姓对环保的要求都是非常高，这也算是消费升级，不管是买大品牌和小品牌，大家最关心的就是环保，其中环保里面最重要的就是甲醛的释放，对于木做的或者油漆类的产品，甲醛的释放是非常重要的。

　　那么为了推动甲醛释放量的控制，索菲亚在健康、环保产品的研发上，我们这么多年来是一直引领着整个行业发展的。

　　从2013年到2014年，我们将索菲亚全部产品的基材，从当时国标的E1级，全面提升为索菲亚的企业标准E0级。其实我们的成本更高，而且我们要去培育上游的供应商，让他们能够在材料供应上达到我们的要求。很多供应商一开始还是挺抵触，所以我们要去引领和影响我们的供应商。

　　2016年，那时候中国在推行青山绿水的政策，中国的房地产发展越来越多，而且很多大城市的小户型也越来越多，我们认为环保需要进一步提升，所以我们就在行业内首家推出无甲醛添加康纯板，在这个过程中，我们要带着供应商一起去研发，然后一起去推动整个行业，逐步去使用，所以今天我们可以看到头部的几家企业也开始陆续使用无甲醛添加板材的产品，让消费者能够购买到更加环保的产品。

　　与此同时，在我们公司工厂内部的运营过程中，我们建立了整套的质量追溯系统。我们所有的产品，每一件板都有一个二维码去追溯。这个产品如果在客户家里发生问题，扫描这个二维码或者关注我们的公众号，就可以追溯到你的产品是什么时候，从索菲亚的哪个工厂生产出来的，而且能进一步追溯出这个产品是哪个供应商提供的什么板材，在哪个批次运送到工厂。追溯到原材料端去，确保产品的质量是有溯可追的，确保进一步提升我们环保和产品质量的标准。

　　所以在这个过程中，这几年一直持续不断地投入研发，去引领整个行业的环保升级。

　　央视财经记者李炯：除了这个材料以外，家具到家以后，组装也是非常大的问题。因为虽然家具做得很好，但是不同的师傅装可能是效果差很多，或者是在时间上也差很多，有的人半天装完，有的人可能要装两天，在后期服务这方面索菲亚做了哪些工作？

　　索菲亚家居总裁王兵：对的，因为中国是一个地域非常辽阔的国家，那么中国的定制家居行业跟欧洲的定制家居行业玩法是很不一样的。

　　欧洲的定制家居比如说定制橱柜，它其实安装环节相当于工厂的最后一个环节，欧洲安装环节是在工厂车间内部完成，他们每个车间内部最后一个环节做组装，把它组装成一个个单元柜，然后运输到客户家里面。

　　在中国我们是用平板包装，把这些板全部封好边，打好孔，然后什么样的花色、风格，全部包装好以后运到客户家，再安排安装团队进行安装交付，最后将产品完整地交付给消费者。

　　在这个过程中，索菲亚在2018年打造了整套的服务体系，其中一个很核心的服务指标叫CSI（客户服务指数），去衡量索菲亚对终端用户的服务水平的高与低，去衡量、量化它，因为服务这个东西是感性的，不同的人在不同的时点获得的服务，感受是不一样的。

　　甚至同一个服务人员，今天生病了，可能服务的态度差一点，今天身体特别好，服务的态度就会好一点。

　　索菲亚家居总裁王兵：但是对于我们这么大规模的企业来说，全国有4000多家专卖店，有三四万名的服务人、设计师、安装师傅，怎么样让我们的服务是可以衡量的，哪些城市做得好，哪些城市做得不好，不好在哪些地方，好的城市它哪些地方好。所以我们就建立了一套叫CSI的客户服务体系，这个体系就可以客观地衡量索菲亚给终端消费者的服务好与不好。

　　而且这些服务体系的数据不是我们自己去打分，也不是请第三方的评估公司去打分，是每个消费者打分。今天有85%的消费者在索菲亚安装完毕了以后，他会给索菲亚去做评价，我们的评价率达到85%。

　　索菲亚一年做六七十万家的客户，达到50万家客户给我评价，他会说你的产品、设计安装好不好。

　　央视财经主持人张琳：我自己就深有体会，听完王总的介绍，今天我们直播间有没有路转粉的网友，因为我们还是强调我们不推荐大家去买我们做节目的公司的股票，但是索菲亚的产品，我觉得我作为一个消费者，大家这个是可以去尝试的。但是说到产品，就又回到年报上关于产品的品类，我其实也有一个问题想要问王总，因为从产品上我们看到在去年的整个营收中，占比最大的依然是衣柜和配套产品。

　　增长最快的是木门，我看有一些分析会担心，因为刚才说到销售八成以上都是来自于经销商，我们的销售模式，尤其是我们产品的品类方面，会不会存在着一定程度的单一性？

　　索菲亚家居总裁王兵：索菲亚一直在推进“大家居”战略，今天我们的叫“多品牌、全品类、全渠道”的发展战略，这9个字是我们索菲亚未来3-5年最核心的发展战略。

　　那么对于品类单一性的问题，我跟大家讲讲，索菲亚是2001年在中国首创定制衣柜，一直靠定制衣柜，百叶门推拉衣柜这一款产品做到上市。

　　2011年，我们在深交所上市，是行业内首家上市企业，一款产品从0做到了10个亿。上市以后，股东们觉得产品过于单一，想象空间不大，未来的成长空间不大，我们就基于自身的能力，制造能力、供应链能力和终端服务能力，做了一个战略梳理。我们既然能做衣柜，为什么不能做书柜、酒柜、电视柜、榻榻米、鞋柜呢？所以就在2012年提出一个新的战略——“定制家，索菲亚”，一开始叫“定制衣柜，就是索菲亚”，就是基于自身的生产供应链能力和服务能力，在衣柜的基础上拓展为“定制家，索菲亚”，那时候所谓的“定制家”，其实品类也相对比较简单，衣柜、书柜、电视柜、酒柜、榻榻米，这些柜类的产品。

　　一直到2016年，开始提出“索菲亚全屋定制”，在原来柜类定制的基础上，又增加了橱柜定制，在2017年，又收购了东北的“华鹤”木门品牌，开始进入到木门，此时我们提出“全屋定制”概念，针对家里面木做的定制全部可以提供。

　　在2021年下半年，我们提出了一个新的战略方向，也是我们未来品类扩展的方向，叫——“索菲亚整家定制”，覆盖七大品类、八大空间，衣柜、橱柜、木门、墙板、地板、家居家品、电器，一体化呈现、一体化设计和一体化的让消费者去购买和交付，这个是我们在品类上的拓展。

　　也正是因为索菲亚从2021年开始推出“索菲亚整家定制”，行业内的很多企业尾随者也开始大力推行整家定制，这里面很核心的一个逻辑就是品类的大量扩展，扩展的原因还是越来越多的消费者需要整家，比如说家里面买了精装房，要买沙发，买地板或者买墙板，买衣柜，买木门，现在的消费者是不太愿意每个品类去到不同的品牌店或者不同的卖场去买，最好是你一家能够一站式提供。

　　索菲亚家居总裁王兵：这个过程中需要一站式服务，但是一站式服务很重要的逻辑就是你的品牌被信赖，你的品质有保障。如果说索菲亚卖的衣柜是很有保障的，但是卖的地板是不行的，我为什么要买你的地板，所以要确保地板也是非常好的。

　　有这个需求，但从工厂的供应端，供应链的整合能力有没有这个能力？比如说电器，索菲亚在门店和整个设计销售的设计逻辑里面，都融入电器，我们选择的一定是最高端的电器品牌去进行战略合作，比如说沙发，我们跟中国最头部的沙发品牌来合作，在索菲亚展厅里面展示的沙发，就是给消费者提供这样的产品，让消费者实现一站式购买。当然在独立的沙发店也可以购买，就看消费者的喜好以及时间的安排。我相信大部分消费者愿意选择又有品牌保障，又有品质保障，又能够一站式购物的。所以就推出整家定制这个方向，在品类上，极大的丰富产品。

　　对于经销商来说，同样的店面面积，同样的人员，卖的品类更多，店面展示的丰富度更多，会提升店面品效，也会进一步提升人效，让经销商的经营能力和盈利水平都能得到提升。

　　所以这是来自于工厂端、渠道端和消费者端共同的诉求，所以我们提出整家定制，我们相信未来整家定制一定是趋势，今天可能张老师和李老师也听说过越来越多的消费者喜欢整装，其实整装就是整家定制加硬装交付，你家里面需要砸掉重装的，那就是要硬装加整家定制；如果是精装房，只需要整家定制，不需要硬装，这两类客户我们都能覆盖到。

　　索菲亚家居总裁王兵：现在我们是不做硬装的，因为我们的优势是在于制造、供应链、产品、硬装的交付施工，比如说水电工、油漆工，这些不是我们的优势，我们也没有多少积累。我们现在跟中国几乎所有的头部的、比较优质的家装公司形成深度的战略合作，在它的整装展厅里面，我们的产品全面进驻，我们提供整家定制，他们提供硬装，我们给消费者提供一站式的整装服务。

　　央视财经主持人张琳：刚才其实我们已经让大家很好的了解了索菲亚这家企业本身，接下来我们要从企业本身延展到整个定制家居行业，或者地产的后周期的产业链。

　　还是要从这个问题端入手来看现在整个的发展变化，从供需来看，供应端现在成本压力在增大，疫情的反复可能会带来很多不确定性；然后需求端，的确现在我们看到，比如说最近应该是一个传统的消费旺季，可是就是因为很多东西涨价也好，其他各方面原因也好，可能消费者在需求端的意愿和行为也在降低。

　　另外我们刚才说到从整个大环境来看，我们刚才提到像房地产、整个地产市场的一些变化，以及刚才说行业内不止索菲亚一家，还有很多的优质公司也在抢夺市场份额，面临未来的这样一个压力和挑战，我记得刚才你说到现在是100亿，可能过几年就是200亿，会有这么乐观吗？大概要过几年？这些压力我们该怎么化解？

　　索菲亚家居总裁王兵：我觉得市场的经营的过程中，随着企业规模越来越大，压力肯定越来越大，作为经营者或者管理者，我们如何将压力转换成动力，而不能被压力压垮，这是我们需要去做的。

　　对于市场的需求，我是这么看，整体来说，新房的交付，刚才主持人也讲到，我们这个行业属于地产后周期，很多需求是来自于地产的客户，地产的交易环节结束，下一个环节可能来到我们定制家居这个环节。

　　那么其实整个家居建材行业是个非常大的行业，据不完全统计，每年都有三四万亿的市场体量，非常大的一个行业。这个行业有很大的一个特点叫“大行业，小企业”。

　　索菲亚家居总裁王兵：对，非常的散，鱼龙混杂。那么对于我们来说，市场空间是非常大的。我想讲的第一点就是，新房的交付，确实不会像以往地产红利时代，每年大幅的增长，甚至出现下滑，每年5个点8个点的下滑都有可能；但是它基数还是很大，中国每年是有近千万套的新房交付，只是说有一些交付从原来的头部城市转移到地级市、县级市，可能有一些从东部城市转移到中部或者西部的城市，它基数仍然是非常大的，而我们在这里面的市场占有率还非常低，这是第一个。

　　第二个，索菲亚现在在一线二线的市场，我们存量房的业绩占比在快速提升，比如说像北京我们现在存量房的业绩占比已经超过50%，北京索菲亚一年现在不到一半的业绩来自于新房，超过差不多百分之60%的业绩来自于存量房。存量房对我们来说是非常有利的，因为中国房地产经过这二三十年的发展，市场上存在有大量的存量，有官方的统计数据，中国有3亿多套的存量房，以每20年装修一次，中国每年都有1,500万套存量房要装修。

　　央视财经主持人张琳：说到未来的战略变化和以及整个行业发展大趋势，我们再来听听我的同事，来自上海站的资深的记者李炯，这个时候又有什么样的一些新的思考？

　　央视财经记者李炯：我们一些投资者很关心，您刚才提到索菲亚现在是多品牌战略，除了索菲亚以外，还有其他的品牌，这些品牌之间是怎么样区隔的？怎么划分的？不同的品牌经营对公司意味着什么？公司是怎么考虑的？

　　索菲亚家居总裁王兵：对的。索菲亚接下来未来3-5年的核心战略就是“多品牌、全品类、全渠道”的发展战略，那么我们为什么要做这样的一个战略布局？我跟大家讲一讲。

　　索菲亚在中国已经有21年的发展，我们对定制家居行业或者家居建材行业是非常了解，应该说算是专家了，其实中国是一个经济厚度非常厚的国家，幅员辽阔、人口众多，各地的消费习惯、消费能力、消费偏好都有非常大的差距，所以靠一个品牌打天下，在我们家居建材行业是非常的难的，这是第一点。

　　第二点，索菲亚在中国经过这21年的发展，“索菲亚”品牌是我们集团的主品牌，得到非常多消费者的喜爱和支持，但是它的定位是偏中高一点的人群。整个社会，如果我们把它比喻成一个橄榄型的结构，那么中高层级的人口基数是最大的，所以通过我们去年的财报可以看到，“索菲亚”品牌带来的营收就达到80多个亿的规模，占到我们整体的80%。

　　但是在业务的发展过程中，可以看到今天中国的定制家居行业有10家左右上市公司，这10家左右上市公司合在一起的市场占有率也就10%多一点，剩下90%的市场占有率都是被大部分不知名的品牌，或者没有品牌的小作坊、小工厂占掉了。但是这些小作坊、小工厂，在产品品质、交付能力、服务能力方面都是非常没有保障的，如果用了3年5年以后出问题，你都不知道去找谁。

　　那怎么去解决这个矛盾、问题呢？索菲亚在2021年3月份推出了一个全新的互联网轻时尚的品牌——米兰纳，目标定位叫“有品定制，美好价格”，让更多购买能力不强，但是对产品有一定追求的消费者能够买得起、买得到，能享受到同等的服务和标准。米兰纳是定位在“性价比”人群，或者叫有品青年，满足这类人群需求，普惠更多消费者。

　　其实这类的人群的基数也是非常大的，现在中国百分之七八十的市场占有率是在这个人群里面存在的。所以我们2021年3月份推出“米兰纳”品牌，一推出就轰动整个行业，整个媒体界、经销商都非常欢迎，很多消费者也非常欢迎我们。“米兰纳”在终端门店的布局也非常快，业绩产出方面，今年在去年的基础上，至少是三倍以上的增长。

　　央视财经主持人张琳：咱们简化一点，就说说现在的市占率是多少？经过这样一个战略规划，未来要提升多少？

　　索菲亚家居总裁王兵：我们目前大概在5%不到的市场占有率，我们觉得索菲亚在未来的5年到8年时间内做到15%的市场占有率是完全有可能的。

　　央视财经主持人张琳：很清晰的一个预判，你们可以自行去算一算估值会有什么样的变化。

　　刚才李炯问到的是说从投资者的角度，我来怎么看这公司，因为投资者必须要看你跟竞争对手之间的差异化，才能决定你市占率是不是真的能提升。

　　因为现在市场上这么多你们的竞争对手，比如说在第一梯队的公司，您说的这些战略，也许大家都可以 copy过去或者说正在执行了，那有哪些东西是别人拿不走的，真的是你们的核心的？

　　索菲亚家居总裁王兵：我觉得有几个方面是索菲亚的核心，其实战略都是可以做的，每家都可以把战略做出来，做成制度、文件，对吧？但是战略的实施跟落地是至关重要的，这个战略能不能最终被落实，并且落地下去？战略解码以及战略的执行力是非常关键的，这里面有核心的几个点。

　　为什么索菲亚在2013年2014年开始在做数字化的三驾马车，去支撑数字化建设，核心技术、核心代码一定要掌握在我们自己的手上，为了未来我们数字化战略的布局和落地，能够持续不断的快速推进。索菲亚的数字化能力、研发能力、实施能力、需求分析的能力，这是第一个。

　　第二个，索菲亚在这么多年在经营的过程中，服务能力的打造跟数字化服务体系的打造，是我们花了挺多时间和精力去构建的，这个是很难短期内去复制的。所以服务体系的建设、数字化的建设、运营能力，也是我们很核心的竞争力。

　　第三个就在于渠道的布局方面，我们在线多个子渠道，线上渠道的整体业绩贡献占我们零售大概有接近30%的占比。在很多标准品行业，比如说服装鞋帽甚至电器行业，都很难做到这个程度。

　　索菲亚的电子商务或者叫互联网的销售和运营，在整个行业都属于绝对的标杆，不管是在天猫、京东、唯品会，还是腾讯社交类平台，索菲亚都是绝对的标杆。渠道的拓展，这些体系跟能力的建设，也是企业的护城河。

　　第四个就是“索菲亚”品牌和产品的建设，这么多年从早期从法国引进到中国，开创了定制衣柜行业，在产品的研发、环保升级，功能设计这些方面都需要一个长期的积累，也算是我们的核心竞争力。

　　央视财经主持人张琳：一步步扎实做好，这有点像刚才李炯说到的我们一个个板子送到家里之后，其实最关键的不是在于板子的质量差别有多大，更多的是后边一系列的长尾服务，还有一些细致化的深耕细作。

　　我们注意到虽然索菲亚2021年净利润下滑，但是与此同时我们看到索菲亚对于投资者一点都不亏待，今年还是进行了一个大的分红，全体股东每10股派发现金红利6元。而且我们看到从2011年以来，索菲亚总共派发的现金分红达到了34亿元。

　　我们在坚持对股东分红方面，我觉得这有必要让其他上市公司学习一下索菲亚的理念是怎么样的。

　　索菲亚家居总裁王兵：索菲亚是行业内首家上市企业，在2011年上市的时候，这个行业还不能称之为一个行业，所以当时很多资本市场的朋友、证券公司基金经理等等都不了解这个行业。什么索菲亚做定制衣柜，定制衣柜是什么东西？今天整个定制家居行业的市值规模应该也去到一两千亿，可以称之为一个行业，大家也关注起这个行业。

　　索菲亚早期是享受到上市带来的红利，我们上市的早，对品牌是有帮助的。与此同时，索菲亚算是插上资本的翅膀，开始在全国做大规模的工业化布局，让索菲亚在这个过程中得以实现高速发展。我们觉得作为一家有责任感的公司，我们是有责任让股东们能够分享公司在增长过程中的红利。

　　索菲亚上市这么多年，募集了大概20多亿资金，但是我们分红达到30多亿，募集的资金是远远小于我们的分红。我们希望让股东们能够享受到企业经营带来的利润，而不是说通过炒股赚差价，当然这是仁者见仁，智者见智。从企业经营的角度来说，我们希望索菲亚的股东都是价值投资者，都是长期跟着索菲亚一起去发展，在这个过程中去分享我们经营过程中带来的利润，这是我们企业的经营理念。

　　央视财经主持人张琳：这也是我们《财访》栏目的理念，倡导我们的普通投资者也都去秉持长期的价值投资的理念，在资本市场不断成熟、健康发展的过程中能有所收获。

　　到这里我们今天的直播就接近尾声了，我们也再次感谢今天索菲亚家居股份有限公司的总裁王兵，和我们上海站的资深证券记者李炯，带我们仔细地了解了这样一家在家居定制细分领域的排头兵，让我们更多的了解了这个行业，也可以为我们的投资者提供更多的投资决策参考。

　　今天的节目就是这样，感谢我们的网友的陪伴，感谢两位嘉宾的到来，明天节目，再见！